Definir o preço de um produto ou serviço é a decisão financeira mais crítica de um negócio. O preço errado pode fazer sua empresa perder dinheiro, mesmo vendendo muito, ou afastar clientes por ser muito alto.
A precificação ideal não se baseia em “achismo” ou apenas no preço do concorrente. Ela é um equilíbrio entre três pilares essenciais: custo, mercado e valor percebido.
Aqui está um guia simplificado, passo a passo, para você definir o preço certo:
Passo 1: O Pilar Financeiro – Calcule seus custos
O preço de venda deve, no mínimo, cobrir todos os gastos para produzir ou entregar o seu produto/serviço. Para isso, você precisa conhecer a diferença entre custos e despesas:
A. Separe custos fixos e variáveis
| Tipo de Gasto | Definição | Exemplos (Produto) | Exemplos (Serviço) |
| Custos Variáveis (CV) | Varia de acordo com o volume de vendas ou produção. Se você não vende, não existe. | Matéria-prima, Embalagem, Impostos sobre Venda (ex: Simples Nacional, ICMS), Comissões de Vendas. | Impostos sobre o Serviço (ISS), Material descartável usado em cada atendimento, Taxas de cartão/plataforma. |
| Custos Fixos (CF) | Não variam com o volume de vendas. Existem mesmo que a empresa venda zero. | Aluguel, Salários Fixos (e encargos), Internet, Água, Luz (parte administrativa), Pró-labore do sócio. | Aluguel do escritório/consultório, Salário da secretária, Softwares de gestão. |
B. Calcule o custo unitário (produto) ou o custo da sua hora (serviço)
- Produto: Some o custo da matéria-prima, embalagem, mão de obra direta e impostos variáveis por unidade. Este é o seu Custo da Mercadoria Vendida (CMV).
- Serviço: Calcule quanto custa uma hora do seu trabalho (ou do profissional que executa). Inclua o salário, encargos e divida pelo número de horas produtivas no mês.
Passo 2: O pilar estratégico – Calcule o markup (fórmula mais comum)
O Markup é um índice multiplicador que você aplica sobre o custo do produto/serviço para chegar ao preço de venda. Ele garante que, além dos custos variáveis, o preço também cubra uma parcela dos custos fixos e gere a margem de lucro desejada.
A. Defina os percentuais
Você precisa de três percentuais sobre o Preço de Venda:
- % Despesas Variáveis (DV): Impostos, Comissões, Taxas de cartão.
- % Despesas Fixas (DF): A porcentagem que você deseja que cada produto contribua para pagar o total dos seus custos fixos.
- % Margem de Lucro (ML): O percentual de lucro líquido que você deseja obter com cada venda.
B. Fórmula do markup
Markup = 100/(100 – % DV + % DF + % ML)
C. Calcule o preço de venda
Preço de Venda = Custo Unitário * Markup
Exemplo Simples:
- Custo Unitário (CMV) do produto: R$ 50,00
- Seus percentuais: DV (10%) + DF (20%) + ML (30%) = 60%
- Markup = 100/(100 – 60) = 100/40 = 2,5
- Preço de Venda = R$ 50,00 * 2,5 = R$ 125,00
Passo 3: O Pilar do Mercado – Olhe para Fora
O preço calculado (R$ 125,00 no exemplo) é o seu Preço Mínimo. Agora, você precisa confrontá-lo com a realidade do mercado.
A. Análise da Concorrência (Benchmarking)
- Quem: Quais são os principais concorrentes que vendem produtos/serviços similares ao seu?
- Quanto: Qual preço eles praticam?
- Por quê: O que eles oferecem de diferente? (Qualidade, atendimento, marca, prazo de entrega).
B. Percepção de Valor do Cliente
O preço deve refletir o valor que o cliente enxerga no que você oferece, e não apenas o seu custo.
- Preço Mais Baixo: Se o seu preço está muito acima da concorrência e você não tem diferenciais claros, considere reduzir custos ou aceitar uma margem menor.
- Preço Mais Alto (Premium): Se o seu produto é único, a qualidade é superior, ou o atendimento é incomparável, você pode (e deve) cobrar mais do que o preço mínimo calculado. O valor agregado justifica o preço.
Resumo da Regra de Ouro
O preço final deve:
- Cobrir todos os seus custos (variáveis e fixos).
- Gerar a margem de lucro desejada.
- Ser compatível com o mercado e com o valor que o seu cliente está disposto a pagar.
OKR: Sua Parceira na Precificação Estratégica
A precificação não é um cálculo único, mas um processo de constante monitoramento. A OKR pode ajudar sua empresa a:
- Mapeamento de Custos: Garantir que você não está esquecendo nenhum gasto essencial (custos “invisíveis”) que pode corroer seu lucro.
- Definição de Margem: Ajudar a definir a margem de lucro ideal, equilibrando competitividade e rentabilidade.
- Ponto de Equilíbrio: Calcular quantos produtos ou serviços você precisa vender para cobrir todos os seus custos fixos, um indicador fundamental para sua sobrevivência.
Pare de chutar o preço. Fale com a OKR e comece a precificar com estratégia e segurança.
